【专栏】论吉林工程机械后市场的命运共同体

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经过多年的发展，工程机械后市场终于进入了人们的视野，在制造商和代理商的年会上，后市场成为被提及频率高的一个词，似乎不提后市场就显不出企业领导人的战略眼光。

前几年，市场出现大幅下滑，每家制造商和代理商都热切地期待提升后市场，堤内损失堤外补，可是却发现后市场似乎是个“伪命题”(见笔者的文章《后市场真的只是个“伪命题”吗?》)，因为后市场的主力军是那些过了质保期的老设备，主要工作是与那些老客户打交道，而这些年企业只顾着销售新设备，招待新客户，质保期结束以后，80%老客户都流失了。没有老客户和老设备，后市场又从何谈起呢?

所以，当制造商和代理商终于把目光聚焦到后市场时，他们才失望地发现：“终身免费服务”的口号，有限的服务资源和不断涨价的配件，让他们的后市场送的送，丢的丢，只剩下质保期内的一小部分客户暂时还在手里。高居不下的客户流失率，让后市场成为一个“伪命题”，因为代理商所提供的服务产品和解决方案，都难以满足客户的需求。

2019年5月17日，在长沙中国工程机械后市场千人峰会上，薛小平老师做了《大象和蚂蚁的博弈》演讲，形象地把制造商和代理商比喻为大象，国产零件供应商比喻为兔子，社会上的配件店、修理厂和背包客比喻为蚂蚁。大象、兔子和蚂蚁是后市场里的玩家，一起争夺后市这块蛋糕。

出乎人们意料的是，看起来实力雄厚、处于绝对优势的大象，却在后市场竞争中败给了弱小的兔子和蚂蚁，每台设备都是大象卖给用户的，他们还为客户提供了质保期内的服务，按说客户是他们的，可大象只占了20%后市场份额，看似弱小且毫无胜算的兔子和蚂蚁却抢到了80%的后市场。为什么会这样?

答案只有一个：蚂蚁和兔子提供满足用户需求的产品，而大象没有。表面看，中国客户对价格很敏感，不愿用原厂零配件，可客户为什么宁愿买假货也不用原厂件呢?要知道，20年前客户可是宁愿多花钱也要买进口设备的。原因在于，如果客户用原厂件做维修和保养，他们就无法赚钱，况且国产零件的质量也越来越好。

大象们在整机市场上打价格战，以便增加设备的销量，结果导致设备保有量过剩，客户之间的竞争更加激烈。燃油价格上涨，人工成本上升，可设备租金却一直在降，为什么?因为市场供需平衡被打破了，行业生态系统出了问题。

租金越来越低，客户只能降低保养和维修成本，否则就无法赚钱和生存。设备价格越来越低，也让旧设备维修变得价值不大。相反，旧设备拆解翻新的旧零件，却成为新的零件来源，这让高价格的原厂件更加无人问津。忙于整机市场的大象们，并不在意保外客户流失给兔子和蚂蚁，很长时间以来，他们对这块价格非常敏感的市场根本就看不上。

垄断是没有出路的，很多大象只关心整机销售，不愿在后市场投入，因为增加服务覆盖会增加大象的成本，很多投入短期看不到回报，而兔子和蚂蚁的服务网络恰恰是大象好的补充。因此，建立产业命运共同体是发展后市场唯一的出路，为了客户的利益，打破大象与蚂蚁、兔子对立的思维模式，用新思维重新审视后市场的生态圈，我们就会打开一扇窗，看到一个新世界。

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